如何开好服装店？吃亏也是一门学问

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「你们公司做的挺大的，能不能再给我一点优惠。」这是徐丹接受采访后，说的最后一句话。她说话很实在，知道对方想听什么，是开服装店最好的性格。

做服装生意，要学会吃亏。

徐丹，四川达州一个四线城市的服装店主。

「为了充实自己」，像很多服装店主一样，徐丹也是抱着这样的想法接触了服装行业。

当我们问起，你开服装店的时候遇到了哪些困难？她用手轻轻的拍了拍柜台，回忆起开店时的经历。「我们最初开服装店的时候没有钱，到处借钱。开第一家服装店的时候，前后花了很长的时间。」资金和货源，是开店初期最需要准备的资源。

 

 

年租6万，位于街角，不足30平方米。没窗，为了营造视觉效果，大白天也得开着灯。墙上挂着些衣服，「挂在上面的衣服款式要好看一点，容易搭配一点。」来吸引顾客眼睛，有需要再取下来。

 

 

算上今年，徐丹的服装店已经有了5个年头。徐丹说，自己那时「和好朋友，一起开了这间服装店，后来因为朋友要结婚。」很长一段时间只有她一个人在经营。「刚开始没亏钱，最多算是没挣钱。」她随后感叹道，幸好有家人支持。不然，钱都投进服装店「稀饭里都加不了肉丝」她开起了玩笑。

一个人开店很难，但她不想就这么放弃

 

「我既然把它当成一个事业，肯定会一直坚持下去，慢慢熬吧。」她说话带着笑，语气却显得疲惫。

徐丹的性格一点也不像四川人，像个东北人。直爽、好客、大大咧咧、勤劳、热心肠。

「也会有顾客把衣服买回去后，再拿来让我帮忙熨烫。」只要不是来退货投诉，她心里都是开心的。为了经营好服装店，「全年都在忙，没时间出去玩，连初一都会开门营业。」问起她的兴趣爱好，「不抽烟不喝酒不打牌，就喜欢下班看电影。」

这两年服装生意越来越难做了，徐丹告诉我们，「觉得现在面临的最大挑战，其实是钱越来越难挣了。」随着线上网店的增多，线下的实体服装店也受到了影响。她向我们反映了一个让自己很头疼的现象，自己的服装店被顾客当成了“试衣间”「会有很多人，到我们店里来试穿衣服，把衣服的图片拍下来，就到网上去找这个同款，我觉得网店对我们的竞争压力还是蛮大的。」

 

 

「一般有顾客进店，我只要看一眼，我就知道她喜欢什么颜色的衣服，适合穿什么款式。」徐丹本人就对穿衣搭配挺有研究的，这对她经营服装店很有帮助。
但是，也不是所有顾客，都愿意听她的搭配建议的。有的人胖，还喜欢买紧身的衣服...肉全都露出来了。面对这种情况，徐丹通常只是淡淡一笑，建议她选择颜色深一点的款式，不要选择太艳的，要教她这样搭配不显得那么臃肿。「我能怎么办，我也很绝望啊。」当然，徐丹遇到的顾客还不止这些，有些试顾客穿了很多衣服，不是不喜欢，嘴上说价格太高了，其实是给自己找个台阶下。「作为女人，我也会这样。」徐丹说。

徐丹所处的这条街，是一条服装街。几乎所有服装店门口，都挂有促销的字样。徐丹的服装店也不例外。「促销这块吧，其实我们平时也不是经常搞促销的。除非我们这边街面上的店铺都有促销的时候，我也会跟着做一些促销。」

宁可自己吃亏，也不能让顾客吃亏

 

徐丹感叹道，自己的服装店目前「只能保本」。

她说自己也在转型，在经营服装店的同时，也开始玩起了淘宝和微信。和徐丹谈到服装店的经营情况，「我的客户都是以老顾客为主」有的时候老顾客会带新的顾客到店里来买衣服，「新顾客、老顾客我都优惠一点也是问题不大的。我觉得做生意最重要的一点，还是会吃亏吧。」

徐丹突然笑了。

跟我们说起了自己的生意经，「我这个人做生意我觉得有一个优点，那就是能吃亏，我觉得吃亏是福吧。」这个其实是做生意最重要的一点，「我宁可自己吃亏，也不能让顾客吃亏。只要不亏本，顾客希望便宜一点，那我就便宜一点卖给她，哪怕我只赚5块钱。」

从另一个角度来说，这种「吃亏」的经营方式，也为她拉拢了一群忠实的老顾客。每当「服装上新的时候，会在朋友圈通知大家。」老顾客看见了都会点赞评论，表示近期会来店里看看衣服。

 

在四川，「身高156的女性比较多，身高165的女性比较少。」聊到女孩子，徐丹开始牵起了红线。说认识很多重庆、四川的漂亮女生，忽悠的我同事差点把人生目标颠覆成「努力挣钱去重庆做上门女婿」。

徐丹特别能说会道，「顾客进店后，就像朋友一样和她唠家常。」在开服装服店之前徐丹「做过传销」，是「被别人骗进去的」。徐丹用自己独有的沙哑嗓音表明，「自己有一个最好的特点，就是不贪财。」进去一个星期，就出来了。

款式挑选里的门道

 

「选款基本还是看个人的眼光」店里的服装款式，都是偏中年的风格。「我店里的顾客一般都是30岁往上的比较多一点」，基本上也是同龄人，也有很多共同的话题，很容易可以聊到一起去，「聊天可以拉近与顾客的距离」这也是服装营销的一项内容。

 

「30岁以上的人普遍都结过婚，有一定的消费实力，而且他们的经济基础会好一些，所以说相对购买力会强一点。」同时，她也提到「现在，90后和00后的消费者也是极有潜力。」

在挑选服装货源上，「女人过了30岁，身材都会微微发胖一点。」所以店里的选款都是以宽松休闲为主的服装。在尺码的选择上「都是大码的多拿一点」，徐丹告诉我们，自己平时也不会备太多货。如果客人看中这个款式，没有合适的尺码，「都会先预定」再把这个货拿给客人。

舍不得孩子，套不着狼

 

对于很多人来说，开一间服装店也许是她们儿时的梦想。只有开过店的人知道，开服装店不是守着母鸡下蛋的模式。「也不是像大家想象那样，随便开一下就能挣钱的。」

 

 

徐丹说，「刚开始做服装是很难挣到钱的，需要慢慢摸索和积累。在保障商品品质的前提下，服务态度要好一点，嘴甜一点。不要把面子放在钱前面，要学会吃亏，积少成多，薄利多销。生意才能火起来。」

我们当然也愿意「吃亏」一点，这中间的学问，需要自己去感悟。