如何开好服装店?吃亏也是一门学问


「你们公司做的挺大的,能不能再给我一点优惠。」这是徐丹接受采访后,说的最后一句话。她说话很实在,知道对方想听什么,是开服装店最好的性格。


做服装生意,要学会吃亏。


徐丹,四川达州一个四线城市的服装店主。


「为了充实自己」,像很多服装店主一样,徐丹也是抱着这样的想法接触了服装行业。


当我们问起,你开服装店的时候遇到了哪些困难?她用手轻轻的拍了拍柜台,回忆起开店时的经历。「我们最初开服装店的时候没有钱,到处借钱。开第一家服装店的时候,前后花了很长的时间。」资金和货源,是开店初期最需要准备的资源。

 

 

年租6万,位于街角,不足30平方米。没窗,为了营造视觉效果,大白天也得开着灯。墙上挂着些衣服,「挂在上面的衣服款式要好看一点,容易搭配一点。」来吸引顾客眼睛,有需要再取下来。

 

 

算上今年,徐丹的服装店已经有了5个年头。徐丹说,自己那时「和好朋友,一起开了这间服装店,后来因为朋友要结婚。」很长一段时间只有她一个人在经营。「刚开始没亏钱,最多算是没挣钱。」她随后感叹道,幸好有家人支持。不然,钱都投进服装店「稀饭里都加不了肉丝」她开起了玩笑。


一个人开店很难,但她不想就这么放弃

 


「我既然把它当成一个事业,肯定会一直坚持下去,慢慢熬吧。」她说话带着笑,语气却显得疲惫。


徐丹的性格一点也不像四川人,像个东北人。直爽、好客、大大咧咧、勤劳、热心肠。


「也会有顾客把衣服买回去后,再拿来让我帮忙熨烫。」只要不是来退货投诉,她心里都是开心的。为了经营好服装店,「全年都在忙,没时间出去玩,连初一都会开门营业。」问起她的兴趣爱好,「不抽烟不喝酒不打牌,就喜欢下班看电影。」


这两年服装生意越来越难做了,徐丹告诉我们,「觉得现在面临的最大挑战,其实是钱越来越难挣了。」随着线上网店的增多,线下的实体服装店也受到了影响。她向我们反映了一个让自己很头疼的现象,自己的服装店被顾客当成了“试衣间”「会有很多人,到我们店里来试穿衣服,把衣服的图片拍下来,就到网上去找这个同款,我觉得网店对我们的竞争压力还是蛮大的。」

 

 

「一般有顾客进店,我只要看一眼,我就知道她喜欢什么颜色的衣服,适合穿什么款式。」徐丹本人就对穿衣搭配挺有研究的,这对她经营服装店很有帮助。
但是,也不是所有顾客,都愿意听她的搭配建议的。有的人胖,还喜欢买紧身的衣服...肉全都露出来了。面对这种情况,徐丹通常只是淡淡一笑,建议她选择颜色深一点的款式,不要选择太艳的,要教她这样搭配不显得那么臃肿。「我能怎么办,我也很绝望啊。」当然,徐丹遇到的顾客还不止这些,有些试顾客穿了很多衣服,不是不喜欢,嘴上说价格太高了,其实是给自己找个台阶下。「作为女人,我也会这样。」徐丹说。


徐丹所处的这条街,是一条服装街。几乎所有服装店门口,都挂有促销的字样。徐丹的服装店也不例外。「促销这块吧,其实我们平时也不是经常搞促销的。除非我们这边街面上的店铺都有促销的时候,我也会跟着做一些促销。」


宁可自己吃亏,也不能让顾客吃亏

 


徐丹感叹道,自己的服装店目前「只能保本」。


她说自己也在转型,在经营服装店的同时,也开始玩起了淘宝和微信。和徐丹谈到服装店的经营情况,「我的客户都是以老顾客为主」有的时候老顾客会带新的顾客到店里来买衣服,「新顾客、老顾客我都优惠一点也是问题不大的。我觉得做生意最重要的一点,还是会吃亏吧。」


徐丹突然笑了。


跟我们说起了自己的生意经,「我这个人做生意我觉得有一个优点,那就是能吃亏,我觉得吃亏是福吧。」这个其实是做生意最重要的一点,「我宁可自己吃亏,也不能让顾客吃亏。只要不亏本,顾客希望便宜一点,那我就便宜一点卖给她,哪怕我只赚5块钱。」


从另一个角度来说,这种「吃亏」的经营方式,也为她拉拢了一群忠实的老顾客。每当「服装上新的时候,会在朋友圈通知大家。」老顾客看见了都会点赞评论,表示近期会来店里看看衣服。

 

在四川,「身高156的女性比较多,身高165的女性比较少。」聊到女孩子,徐丹开始牵起了红线。说认识很多重庆、四川的漂亮女生,忽悠的我同事差点把人生目标颠覆成「努力挣钱去重庆做上门女婿」。


徐丹特别能说会道,「顾客进店后,就像朋友一样和她唠家常。」在开服装服店之前徐丹「做过传销」,是「被别人骗进去的」。徐丹用自己独有的沙哑嗓音表明,「自己有一个最好的特点,就是不贪财。」进去一个星期,就出来了。


款式挑选里的门道

 


「选款基本还是看个人的眼光」店里的服装款式,都是偏中年的风格。「我店里的顾客一般都是30岁往上的比较多一点」,基本上也是同龄人,也有很多共同的话题,很容易可以聊到一起去,「聊天可以拉近与顾客的距离」这也是服装营销的一项内容。

 

「30岁以上的人普遍都结过婚,有一定的消费实力,而且他们的经济基础会好一些,所以说相对购买力会强一点。」同时,她也提到「现在,90后和00后的消费者也是极有潜力。」


在挑选服装货源上,「女人过了30岁,身材都会微微发胖一点。」所以店里的选款都是以宽松休闲为主的服装。在尺码的选择上「都是大码的多拿一点」,徐丹告诉我们,自己平时也不会备太多货。如果客人看中这个款式,没有合适的尺码,「都会先预定」再把这个货拿给客人。


舍不得孩子,套不着狼

 


对于很多人来说,开一间服装店也许是她们儿时的梦想。只有开过店的人知道,开服装店不是守着母鸡下蛋的模式。「也不是像大家想象那样,随便开一下就能挣钱的。」

 

 

徐丹说,「刚开始做服装是很难挣到钱的,需要慢慢摸索和积累。在保障商品品质的前提下,服务态度要好一点,嘴甜一点。不要把面子放在钱前面,要学会吃亏,积少成多,薄利多销。生意才能火起来。」


我们当然也愿意「吃亏」一点,这中间的学问,需要自己去感悟。

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