天猫女装货源供应商:如何做到给50家天猫供货?


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一般只有从事服装行业的人才能打造服装品牌,而一个不折不扣网络门外汉,是如何通过十年的努力创立了一家女装品牌,并且创造了每年6000万的线上销售额,女装货源档口网创始人李总总结自己十年的从业经历说道:“这其实就是和时间赛跑”。

在公司的门口以灰黑色为主的办公室,第一眼就被墙上的三个大大的手写字吸引:诚信、利他、结果。对于“结果”两字简洁利落的诠释,彻底展现了旗下某中年女装品牌的风格。

“在我们这里,结果是最重要的,我们的顾客收到的每件衣服都是有质量结果保障!”

从事女装品牌货源十年的李总边走边解释道。

“我们做服装的,不仅要让代理商有盈利的结果,还要让消费者有满意的结果”。

32岁的李总笑起来带点羞涩,07年创办线上某线上女装品牌,虽然近几年同行陷入价格战,加上电商的运营成本越来越高,但其运营的中年女装品牌拥有50家天猫店代理销售,去年年底更是达到了6000万的销售额。

那成功的秘诀究竟在哪里呢?通过交谈我们发现,公司全部是现货供应,自营独立网站,从设计、生产到营销全都自己来。经管在快时尚大行其道的当下,简单浩大的基础款女装一直被几大快时尚品牌垄断,但中年女装基础款一直是市场的空白,相较于时尚基础款女装,中年女装的基础款产品的生命周期可达一季以上。

“我们更懂得35岁以上的女性她们想要什么样的款式”

李总分析,要主打35-50岁的女性市场,平均每周上架80款新品才能满足庞大的线上代理商的需求,紧凑的时间之下,设计与供货能力缺一不可。没想到“网络门外汉”,反而让他做起事情来没有包袱,更不怕挑战眼前的规则。

一百万买来的教训:解决速度、商品差异问题

在档口网成立之前,李总的服装创业路可以用“屡败屡战”来形容。由服装店到中间商再到批发商,从广州到杭州,最后都以亏本收场。但他的人生转折点,也同样隐藏在其中。

2007年的某一天,一对夫妻登门来向他拿货,一起气开出20W的惊人数字。好奇之余,他忍不住询问对方打算在哪里销售,在得到“你们的衣服在网上很好卖”的答案后,本能反应是:

“网络是怎么回事?网络卖服装难不成还能比批发市场卖的好?”

这段被李总视为“经典”的对话,让他误打误撞,从此进入了电子商务的世界。执行力超强的他,几个月后就创办了档口网,因为从事过服装的人都知道“档口”这个名词,起初只是给淘宝店主供货,销量非常好,但“库存”的隐患也慢慢的埋了下来。最后由于库存太多只能面临亏损,李总坦言,那是他人生最黑暗的时期,但人在越大的困境中,脑袋越往往越清楚:

“我总结自己失败的原因,首先,产品都是来自批发,很多还不是一手货源,周期太长,消费者等不及,其次,商品没有差异化,款式差不多,最终只能比谁更便宜!”

100万亏损后,让他深刻意识到,唯有从源头解决这两个问题,才有可能做好网络服装品牌。

当然,这并不是一项简单的工程。服装行业的面料供应商告诉我们,电商最常见的采购方式可分为三种:

第一,直接批发货源,再依赖自身穿搭品味或营销能力销售,赚取价差;

第二,以白牌(没有任何logo)的成品贴上自家的标签,或购买工厂现有的款式、版型、面料,进行局部的修改或重新组合;

第三,向原料厂采购布匹(即没有任何染色的布料原型),从染布、设计、打版、生产一手包办。

“越是后面的玩法,难度越高,时间越长,也考验管控成本和库存消化能力,第一点,我们没有,但是第二点,正是我们的强项”。

李总指出,若非资本雄厚,不可能熟悉服装制作流程,除非拥有长期的人脉才能办到。

打造服装“金三角”,将原料、服装、品牌完美整合,速度更快。

拥有多年线下批发市场经验的李总掌握生产“know—how”的无形资产。

“我只比别人多做了一件事情:把原料商、加工厂和品牌方,这三个生产金三角给串联了起来”!

他语带骄傲的说。

从原料、服装生产到品牌,本来是个上游到下游的单向流程,三方并没有太多的交际,但我们所有的商品都会同步给指定的OEM代工厂并且同步原料采购方。如果一件连衣裙上架一天所有代理的数据反馈热销1万件,不用等他开口,光看数据,原料商就会开始备料,服装加工厂也会自动进入追加生产。

如何做到这样的密切合作?

“沟通跟默契啊,跟工厂我都认识十几年了!”李总坦言到,“工厂的每一个环节都直接对我,如果接5分钟电话,就能省下一天的工作时间,那不是很划算吗?”他认真表示。

包下一家服装加工厂,经管必须支付比市场高出2成的预算,但既可以掌握产品的品质,又能弹性调整生产过程。推出新款的时候,一律先少量制造,单品总件数控制在600件以下,将“试错”的风险降到最低。等所有的代理3-5天的测款期后,确认哪些款式最受欢迎,再开始排单追加、大量生产。

运用“金三角法则”,李总顺利解决了第一关的生产难题。只是,若商品不符合消费者的口味,速度再快也是枉然。谈到这里,他露出腼腆的笑容:“老实说,虽然我是设计出生,但现在的设计团队已经远远比我强大许多”。

每周上新80款新品:每天沟通三个客户,允许好点子“插队”生产

这个团队的灵魂人物,是李总的妻子,品牌总监芳芳姐。原本是平面设计师的她,不仅为品牌官网打造出耳目一新的视觉风格,更一手带出目前超过20人的商品设计与视觉设计两大部门,一同扛起每周推出60-80款新品的任务。

设计团队的分工,大致分为两大类:商品(包括衣服、搭配、配件等等)由构想、设计、布料、打版、下单等等所有流程,全权由商品设计部负责,而视觉设计部则专供里里外外各项包装,包括网页设计、模特拍摄、产品包装的设计等等。网站旗下目前四个品牌,都有专门的商品设计与视觉设计部门,各自独立运作,拉开品牌差异。

整个设计团队的重头戏,当属每季开始前的商品视觉发布会,一次秀出当季预订推出的所有款式。“光是灵感素材,就得花上3-6个月的时间,为此我们必须每天至少听取三名客户的意见”女装商品开发部张经理指出。除了订阅时尚杂志,李总也要求他们“走出去看看”。因此,商品设计团队每年外出国外调研次数平均超过10次,各地的流行元素都可以加入当季新款中。

“有时候工厂都下好单了,又突然看到很棒的想法”张经理说,面对这种突如其来的灵光乍现,他们的独门做法,是将它们变成“插队”商品。

她举例,去年秋冬的羽绒服卖的异常火爆,位于脖子处的“毛领”设计元素突然大红,进来所有的时尚羽绒服都喜欢加上毛领的元素。察觉到这波热潮以后,它们立刻申请插单,由李总亲自出面协调,将毛领工厂原先2个月的制作流程压缩到1个月,样品一出炉,遍让模特来拍照,果然代理商纷纷反映大受市场欢迎。

由于流行风向元素瞬息万变,这种设计外的插队商品,档口网每次至少会出现一次,但不管时间再短,都要想办法做出来。芳芳姐强调,唯有有能力知道中年女性喜欢的流行元素,才能维持他们的消费忠诚度。

未来挑战:兼顾快速与品位,挖掘更多潜在顾客

从不知何为网络的服装店主,一路走到热衷“出奇制胜”的货源终端,李总的创业,所有人都看在眼底。芳芳姐更直接以“工作狂”来形容这位创业后休假不到5天的亲密战友:“直到现在,他都是早上第一个来开门,晚上最后关门离开的人。”

不过,在维持速度与品质化进程中,势必得逐步作出取舍,旗下已经有5个品牌,常年代理档口网的经销商淘斯服饰分析,品牌已经有了固定的消费人群,“接下来应该去想,如何吸引不属于你的那些人?”

他举例,在中年女性中,仍有一群消费力搞,习惯在百货专柜购物、甚至对网络品牌抱有偏见的人。“如果能深化品牌内涵,扭转她们的印象,那就是很大的商机!”淘斯服饰建议,品牌深耕必须循序渐进,适当的时候放慢脚步,才能看清楚方向。

“其实这几年我已经改变了许多,我以前做批发的时候更急!”李总开怀大笑。他说,自己对平台的期待,是不受年龄所限,但凡与生活品味有关的设计,每个年龄阶段都想尝试,也正在学习调查步伐。

尽管如此,当我们谈到最后,工作中什么时候最有成就感?他的答案依旧充满了激情:

“大概是每周的上新环节吧,一口气上架几十款,谁也不知道销量如何”李总眉飞色舞的总结,“所以我常觉得,每个星期都像第一次创业的感觉。”

在后电商时代,速度已经成为胜出关键,原因很简单:根据统计,一半以上的网络消费都是冲动下消费,到货时间越长,不仅中途取消订单的可能性大增,退货率也会提高,进而影响成本。在快速消费的电商时代,到货时间也逐渐被缩短,未来如何保证质量的同时,又保证速度呢?

李总回应:速度一直是我们重视的一环,因为女装本身就是一个更新频率较高的商品,本身就是与时间赛跑。但我认为,提升速度的同时,服务品质和商品品质一定要过硬,避免消费者回购率的下降。如果今天买到一个品质不佳的商品,无论它快到货,差别都不会太大。我们的重点是提升生活的品质,因此商品的设计感、消费者对商品的喜好,才是我们努力与同行做出差异化的重点。

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