想开女装网店,你真的了解这些“花式定义”吗?


首先在读这篇文章之前我们先看一张porter提出的五力分析图,此架构图形成要素主要有五项:潜在的进入者、供应商、购买者、同行的竞争、替代者。了解每一个要素和要素间的关系评估更能提供大家一个客观的认知。

 

五力分析

其次我们说说开一家女装淘宝店成功的关键因素有哪些?由于考虑靠经营女装网店从业者刚刚起步,对长久以来所累积各种不同的经验,需要多方面的考察,并针对经营女装网店所需条件,我们从七个重要构面给予建议,如下列七点:

(一)成本定义:

想着手女装网店,究竟要准备多少资金才够呢?这个见仁见智,一位拥有5家天猫店的档口网女装代理商告诉我们,如果从0到1,至少需要准备3-5万的资金,除了产品的批发货源成本,还包括了开网店的周边设备,例如:电脑、摄影设备、空间布置、放置商品的收纳柜以及卖不出去的产品必须承担的库存成本等等,一些不会注意到的小细节,事实上都是成本的支出。

初期网店每次批发货源的支出在2000元以上,视个人情形和商品的不同。以女装为例,2000元大概能批到7-10款衣服,一款约5-10个颜色,大约50件上下。另外,网店的保证金也是卖家需要承担的成本,如果想要在淘宝做广告或者直通车又是一笔不菲的开支(刷单表示不说话),如果想尽快达到收支平衡,一天至少要达到10笔真实交易。若能顺利经营,半年才能回本,并计算出利润率。不幸的是,根据统计目前新开女装网店70%坚持不到半年以上。

(二)产品定义:

女装产品种类众多,如何定位自己要经营的款式,当然是要以自己的兴趣,以及对商品的了解够多,才能够随时注意市场变化,调整销售商品属性。而女装产业因批发地点公开,且单价较低,且利润较大,再加上年轻女性被称为“剁手党”,因此女装成为网店入门者最愿意下手的目标选择。要降低成本,当然要知道哪里有便宜的货源可找。

举例:珠三角是十三行或者虎门市场名气大,长三角四季青或者常熟服饰城,当然不满足国内款式需求且有一定经济实力的同学也有去韩国东大门批货的。当然国内批发市场的水很深,如果第一次去批货没有老司机带路的话很容易着了道。

怎么样才能最低的风险呢?目前大部分淘宝店初期都会选择一件代发来试水,在确定自己消费人群后再选择大量批货或者OEM贴牌生产,另一位不愿意透露姓名的09年10年初期与档口网合作的商家,通过一件代发获得成功的同时,转型改良产品设计,通过用户属性的分析调查加入自己的创新元素并与结合产业链的优势自创品牌从而借助产业链优势发展并且壮大。

(三)信用定义:

现如今所有的网店都在争夺消费者的信任,网店经营者早已反感了“价格战”,甚至还推出比退换货更高一级的服务理念,例如:生日祝福、免费试用等等。有些商家在办理顾客退换货的同时,服务态度不是很好,因为在以老板的立场来看,退换货的成本很高,如果退货率高于毛利率,店家进货又需要缺货的商品,往往很多女装网店前一秒所卖出的女装是赚钱的,后一秒“哗哗”的退货变成亏损。

所以有些商家为了捍卫销售利益,制定各种退换货政策,以降低顾客退货的机率,例如:商品上的标签不能撕、凭发票来店退货、包装不得破损,提升退货门坎及困难度,这些都是为捍卫商品销售利益,“运费险”的产生就是一个很好的说明。

但店家在捍卫销售利益,订立较严格退货规则时,是否有考虑到现在市场是「供过于求」的市场,若是太过于「严苛」会不会因此让顾客将你列入拒绝往来户这可能会比单一商品损失更为重。

(四)平台定义:

网店代购与网店直营比较,网店直营再不济也是一件代发,不管怎么样渠道都是有实际产品的,比较容易找到较有特殊卖点和低价的产品,所以直营网店的毛利润会比代购稍微高一些,这里面如果自己进货的话就比较辛苦了,交通费用住宿成本及各项费用也会非常高。

而网店代购从下单到拿到商品,如果实现没有库存往往买家要等上好一阵子,估计起码要一个星期以上,最普遍是十天左右;还有,海外运送若发生问题或是缺货、调货补货时间不确定,有时候会让买家取货时间一延再延,造成代购卖家信誉受损,甚至有些买家会因此等到翻脸不买或是恶言相向要求退货,那么代购的东西马上就变成滞销库存品,吃掉利润,严重影响获利。

还有一点从国外代购带回名牌或特别的商品回国内卖时,要小心商品是真品或是违法的仿冒品,有些国家就算带出来的是真品,也会有数量的限制,还有的国家在违法商品出海关时,若被抓到就会处以非常重的罚款,或要求补税,这些情况都比较常见。

(五)款式定义:

拿女装行业来说不论是开淘宝、天猫或是实体店面,独特与众不同的款式或是杂志上有的衣服或是某明显同款都是超好卖的,往往会成为消费者的抢手货。要时时刻刻注意市场流行趋势的变化,有空多去翻翻流行杂志,注意一下流行偶像的穿着仔细研究其款式及搭配批货时即使找不到完全一样服饰或配件,但有个七八分像就很容易说服人客购买。

只要知名度高的名人或偶像名星佩戴过、刊登在报章杂志上的服装及饰品,即易成为时下年轻女孩、少妇的购买讨论对象,网红经济就是在此大背景下产生。如再加上在网络上的炒作,有人不断询问这些饰品要到哪里购买、如何搭配等问答,显示这些经过名人或偶像巨星加持过的服装及饰品,近期可能将掀起一阵热卖的流行风潮。服装及饰品流行风潮一起,虽然能在流行风潮短期内卖出好成绩来,但也将很快会因市场流行畅销,就可轻易在任何一家店看到仿制或类似的产品,也就是说产品及类似产品将很快在市场普及,所以会有来得急去得快的现象。

店家卖此类流行女装及饰品获利关键,在于初期和流行末期销售量和价格的调配掌握。初期有客户在询问和看到网络有人询问这些饰品要到哪里购买、如何搭配时,就要立即大幅调升批(补)货量和库存量,以免发生缺货或补不到货的经营困扰。

若在市面上发现有仿制品或类似产品大量出现时或销售情况出现价降量不增时,批(补)货量和库存量就要立即大幅调降,且尽快出清囤货,经营女装及女性饰品店家业者这时如没掌握好销售时机点和库存量,很有可能畅销商品随着流行的衰退反成滞销货。

(六)营销定义:

服饰业在一般民众日常生活中,占有不可或缺的重要地位,所谓食衣住行,衣服除了填饱肚子以外,人们最需要的用品,然而服饰和饮食相比,在视觉上的吸引力比之饮食方面嗅觉的吸引力大不相同,因此营销的策略也不一样,当然,服饰一样也区分等级,高端服饰如百货公司购物中心专柜,动辄数千数万元的服饰;再平民些,也是专门品牌服饰店里的数百数千元的服饰;最最低廉的当然是夜市里的地摊货,所以在营销的策略上,我们暂不提那些高档的服饰精品店,毕竟那些是消费金字塔顶端的人们才会去的地方,与普遍升斗小民无关,主要还是要拟定属于自身的平价服装营销策略,换位思考到网店的线上营销,你今天有上活动吗?直通车的ROI收益如何?都有哪些折扣促销?刷单还是你想像的那么简单吗?偷换宝贝成功没有?等等这些一系列的宽泛的营销定义,最起码的概念还是要有的。

(七)服务定义:

顾客服务很重要,因此顾客服务不仅是服务生的责任,也是老板和全体员工的责任,例柜实体女装店结账服务看似最后一道服务关卡,但换个角度想只要服务做的好,却也是另一次业绩的起点。日本DUSKIN总经理曾说过:

「算术,一百减一等于九十九,但在服务业中,一百减一确是等于零。因为从事服装业特别是女装行业只要服务过程中任何一个细节或关键没有做好,消费者就会对你服务大打折扣,从此不再光临。」

顾客通常会是否再度光临来验证,店家业者提供顾客服务的认可与否,若店家无法提供令客户满意的服务价值,店家最后很可能就是关门。

资深百货专柜小姐表示客人一上门或是在上门第一分钟内就开口询问顾客需求或提供任何服务,这会吓走顾客。最好等待顾客开始询问或是拿起衣服在身上比后,犹豫下定决心或是不知选购哪件时,再上前提供专业服务及建议,对销售成交才是有实质助益的。顾客服务尺度拿捏不好,可能会导致反效果的另一个常见情况,店家希望与顾客建立互动关系像是朋友一样,但有些顾客并不想维持这样的关系。

许多店家教育员工要与顾客多攀交情多交谈建立双方关系,却忘了现代人大部份都有时间压力,如果是在赶时间或心情不好,员工企图闲聊至其他顾客交谈导致服务慢时,顾客就无法对其贴心的服务产生好感,反而会有不好消费服务印象。

再说到线上的服务,到底顾客只是来你的网店购买衣服吗?还有哪些贴心的服务可以赠送呢?客服对产品的属性是否熟悉呢?能否给予到顾客最正确的尺码建议呢?售后跟踪满意度及用户需求调查有做吗?

最后我们总结出一张图希望能够给予到想开女装网店的你一些帮助:

 


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