女装批发必看:常去四季青档口的“老司机”都有哪些建议?



根据权威调查显示,发现有高达83%女性受访者有意创业的第一方向是服饰。但想要成为一位成功女装服饰店的经营者并不是一件那么容易的事情,尽管每年从事女装经营的的人数众多,但真正能够不受影响的只有20%,甚至三年内会倒闭的却高达到70%。想要创业所选择的行业,以服装饰品排行第三位。其中以服装女装行业为进入门坎最低之行业,能否持续生存却是女装服饰店经营者的最大挑战。

这个星期档口网的小伙伴去了一趟杭州的四季青,做了一些有趣的线下采访,通过采访众多有经验的女装店老板能够让大家了解更多女装经营的营销模式和开店技巧,让创业开店过程中的风险更加的降低。本采访内容以25至50岁女装店老板为研究样本,希望能给大家一些启发。

本次研究对象以浙江地区资历三年以上的女装服饰零售店老板为主,受访者一共十位,采取的是一对一半结构式深度访谈,每位的访谈时间约为一小时左右。

 

 

1,资金來源的稳定性会影响创业是否成功的必备条件。

资金一部分是我之前工作存的,另一部分是亲友借我的。营业就用营业额下去做投资,开店如果要成功的话,需要具备足够的资金。(受访者B)

我们的资金都是当初贷款的,当然前提是有一定的关系。(受访者F)

开店资金筹备的多寡,都会影响你展店的大小跟位置…所以启动资金一定要足够,才会比较安全。(受访者G)

2,女装行业从业经验

开店成功并非偶然,需要一定的工作累积经验,努力累积经验值,再求创新、突破。开女装店前应尽量吸取足够的经验、人脉,有一定的销售技巧、了解财务的基本知识。个人能力强以后,成功概率就会提升,再投入这个行业,以降低投资风险。

在创业之前,我曾做过服装行业的边缘部分,积累的很多的经验,所以我知道关于批货或是营销方面的一些事,比较得心应手,大致上就是熟悉了这个市场与其他的规模再去做开店准备。(受访者B)

我妹妹她原本就已经在服饰店大概做三年的店长了,所以在这方面,她对女装服饰店的规划、还有店的一些营收或是批货,都有一定了解。(受访者D)

3,理财管理

女装店经营者要懂得如何理财,如何分配有限的资金,让自己手中的金钱来帮助自己赚取财富。大部分创业者最容易忽视的是创业过程中资金的运用及理财方面,而导致面临失败危机,所以必须具备较强的理财能力,才能减少资金的风险性。

我遇过还蛮多店家,他们都很懂得营销,赚取的利润也不错,可是却不懂得理财,到最后倒闭的原因不是没有赚钱,而是因为没有去注意理财方面,就很容易导致店的营业额一路下滑。(受访者D)

4.货源销路的掌握力

初期女装服饰店主在经营过程中,必需具备批货的知识及批货能力,并且熟悉服饰批货采购的渠道和来源,了解与厂商对谈的技巧,找寻属于自我店家风格的商品以及针对消费者所需求的商品。一个成功的女装服饰经营者必须要有自己长期固定的货源供应厂商。采购是决定服饰店经营是否成功的重要因素。

5,女装款式研究可免除商品滞销,减少积压库存,属于较无风险的经营型态。

目前是有实力的去韩国批货比较多,去韩国比较方敏,因为他们那边还蛮聚集的,最初来四季青这边的人还是非常多的,但就是觉得这样商品的差异性不大,比较容易跟别家店撞衫,所以还是选择出国批货,你的商品跟别人不同,人家会因为你的商品來购买,这就是吸引力。(受访者E)

一定要有固定的渠道来源,要知道怎么批货,去哪边批货,才能不断的去更新商品,批货的质量和成本的差异,都要去比较,所以渠道要很广,不能只在一的地方进货而已。(受访者G)

现在网上有很多比较大的服装贸易公司,他们都提供一件代发,市场的价格规范度做的比较好,如果有老客户渠道就赚他们的差价,少量进货然后吃中间的利润,这种做法比较保险(受访者I)

6,商品成本与其他成本支出

经营一间女装店除了商品服饰成本之外,还需具备其他成本支出,例如:租金、人员工资、固定费用、硬件设备…等。对于女装小店家因由创业者自行经营,在时间方面,也需列入成本项目里,自己的薪水也是成本之一。而供应商一件代发,可省下商品的成本,减少囤积货品之风险。

我是外地人在温州,賺的钱还要去付房租、其它的开销,才会是真正賺的钱,所以像我这种小服装店的,就要花更多时间去赚钱,時間就是金钱。(受访者C)

衣服批进來成本,一个月我们大概会有十万至十五万的成本,因为我们店的价位是偏高,批的商品是比较贵,因为走精致方面。(受访者D)

我们店是用公司一件代发的模式,只要不要把货搞坏,卖不出去的货,就退给公司就好了,风险比较不大,这样也就不會囤积很多货了,也省下商品的成本。(受访者I)

7,商品质量与特色

顾客越来越重视质量,没有特色的大众脸商品,最终只能惨遭淘汰的命运。服饰经营者对于商品质量采购管控能力也越来越要求,质量的优劣决定是否吸引消费者的重要关键,也会直接影响自家店的形象与名誉,服饰经营者必须要仔细去评价与不断地精心挑选,商品应是多方面的标明,销售与众不同而独特的款式商品,避免与竞争者的产品类似。

店裡的款式品质好不好,都是决定是否抓住顾客的关键。(受访者B)

商品的标明是多方面的,要不断的去寻找新的款式跟批发商,不要觉得哪一家批的货很便宜就批来卖,因为衣服代表的是店的形象,顾客穿你的衣服出去,就会变成一种宣传,所以材质和款式一定要很用心去挑选,才会吸引到顾客,这些都会影响到会不会成功。(受访者G)

8,店内货源不断更新

服饰经营者对滞销品及时进行打折处理,店内商品款式不断做更新,保持顾客的新鲜感,给顾客更新的流行信息,提升购买率,是吸引顾客的重要关键。

我们就会定期一直去更新店裡的货,让顾客觉得一直有新货,就也会好奇的一直想来店里光顾,购买率也会提升。(受访者A)

一直都有在更新货品,提供消费者随时有新的商品可以选购,然后会把新货放在门口一进来的地方,放在最明显的地方。(受访者J)

9,合理商品价格

顾客进入服装店,找寻商品时经常关心着价格,这是因为较昂贵的商品,价格较高,顾客往往会顾虑购买的能力与搜集各种相关资讯,最后才做出购买决策,而价格较低的商品,因较不易受到顾客预算的限制,而较不经思考就能进行购买,因此适当的价格有助于销售成交的机会。

价格一定要合理,因为现在的消费者很容易从网络上比价,或是从一般朋友的信息去知道价格的差异,所以在价格方面的话,就是要比较合理,以每个消费者都能支付的范围,才会有顾客购买,才能继续成功经营。(受访者A)

价格就一般消费者都能接受的,比较平价的价位,商品比别人特别,比别人便宜,当然就可以吸引顾客了,这是一个很现实的事实。(受访者H)

10,促销与宣传

新店开张,须设计出一套吸引顾客上门的营销活动,营销活动一经推销及可受到顾客热烈回响,扩大顾客购买欲望。与顾客的交易须借广告宣传、促销活动及各项服务项目之运用,透过网络宣传。而依节庆或者不定期举办促销活动。

我是会用优惠的方案,在特定节日做促销活动,或是在换季的时候,会把很多衣服做成本价。(受访者A)

网络宣传很重要,要不断的在老客户微信群更新款式信息,现在我的微信群已经累积好几万人了。(受访者J)

11,商店气氛与陈列

服饰店之橱窗与门面须细心构架,避免太过复杂,要能清楚传达出该店商品特有的风格品味,且能快速抓住顾客目光及注意力。店内商品陈列重视商品的摆设、不拥挤且要分区块,店内空间动线规划得宜,设计重点首先提供顾客进出店的动线及舒适的购买环境,以便利顾客挑选商品。创造良好的第一印象,奠定交易愉快,推销顺利之基础,给顾客留下深刻印象,为店家本身的提升吸引性。一般初期创业者因担心资金不足或投资的风险,而忽略了装潢部分,实际上女装店内部装潢会影响店内的气氛与格调,和照明、服饰摆设有密切关連,而且内部装潢并不等于投资额的增加,服饰店家应以最经济的方式下,营造出具有独特风格的装潢。

主要吸引顾客就是橱窗模特身上衣服要搭配得好,顾客才会有吸引力想要进來逛。(受访者B)

有自己店家的独特风格,客人会觉得我们的店跟别家服饰店气氛不同,会更吸引他们的注意。(受访者E)

12,售后服务

在现今的潮流下,竞争比以往更激烈,店家必须提升售后服务质量,抓紧顾客的心,营销的不仅仅是产品,更是服务,了解与解决顾客的售后保障问题,以维护顾客的权益,提供送货上门、退货的服务给予顾客最佳福利。把售后服务做到让顾客感觉到满意,让顾客多了一层保障与提升信赖度。不管是否与顾客交易中发生不愉快,卖商品,更是在卖服务。售后追踪,服务到位,即时回馈顾客建议,成功的机率就提升。

在售后服务如果他们衣服洗涤上的问题,或者是可能纽扣丢了,都可以来问我们,那目前我们就是帮忙客人去处理。(受访者E)

会让顾客换货,如果是来我店里购买的顾客,只要在衣服上有任何的问题,都能随时回來,如果比较严重的,还会帮他拿回厂商修补,就是会做这样的服务。(受访者I)

13,了解顾客心态

在个人创业多以精致服务为主、买卖为辅,设身处地为顾客着想,对顾客心理的掌握,提供专业的服务,满足顾客的需求,服务水平的决定性因素在于人,服务将成为决胜的关键,了解顾客的喜好与购买心态,在交易过程让顾客感到愉快,留住顾客刺激其重复消费,增加再度光临的机会。

什么样体型的顾客,我能帮她搭配到好看。(受访者A)

不只是注重设备商品而已,还要懂得怎么去服务顾客,再怎刁难的客人,都得去克服,让客人得到满足。(受访者B)

14,把顾客当朋友或自家人

现今消费导向的市场趋势,要与顾客维持良好的长期关系,以一种交朋友的,心态对待消费者,捕获顾客芳心的方法,即是站在顾客立场、角度观点去看,把他们当作自家人与朋友般对待,倾听他们的要求和想法,接受顾客的意见,配合客人的需求來进货,努力营造良好的交易气氛,以亲和力的态度为依归服务消费者,让顾客感受到宾至如归来。

我是以跟客人做好朋友的这个心态去了解他的需求是什么,我是以这个心态去观察,察言观色我觉得在服务业非常的重要,跟怎么跟客户去做一个互动的心态。(受访者B)

要知道怎样去跟顾客打好关系,客人就像朋友一样,没有陌生的界线。(受访者G)

15,顾客第一

「以客为尊」最能贴切表达服务的境界,也是服务的最高宗旨,顾客是服饰经营的主要來源,因此服务顾客在整个销售中占有非常重要的地位,不把赚取的利益当作销售手段,不强迫顾客不适合的商品,选择权在于顾客,销售人员有必要替顾客选择较适合的款式让顾客挑选。把顾客摆在第一优先,顾客满意是获利的基础,努力经营与呵护顾客,留住顾客是服饰业者的服务信念,便是成功的起步。

努力的去经营自己的客人,所以顾客是自己努力经营来的,当然就是要好好的去呵护他们,把顾客摆在最前面,让他们觉得我们有服务到他们心里去。(受访者D)

16,服务态度与顾客关系

现在是以顾客时代为导向,服务业者都想要留住每位顾客。服务业以一种真诚的态度,拥有最佳质量的专业服务,打动顾客的心坎,使能获得忠实顾客信赖,做为永续的服务。人脉就是钱脉,不能忽视人脉对商店经营的影响力,建立,与顾客间之良好关系,并以此做为不断努力的目标,服饰业者要提供顾客的满意需求,热忱地协助消费者采购与服务,成为创业成功的关键所在。

就跟客人有好的互动,提供他们需要的服务,因为客人就是你的财富。(受访者B)

17,销售技巧

营销能力为销售不同的商品与服务,注重整体的营销活动,以通过交易的过程满足顾客需求达到利润目标。利用营销能力把产品推销出去,变成了服饰经营开店发展的一个重要手段,也是服装从业者必须具备的能力。

在开店的同时,也必须要成功的知道,自己要如何去营销,然后把风格能做出怎样的差异,所以我觉得本身如果要开店,都需要很好的营销能力,当然如果营销成功的话,就可以得到目标。(受访者A)

18,行业观察能力

开店创业除了不断改善和提升服务态度外,对流行趋势的敏锐观察,搜寻当季或下一季的流行资料,结合爱美的眼光,作为发展自己的新事业。同行店家竞争者数量多,得适时观察服装市场的价格变动与竞争者的营销手法,减少与竞争者产品的重复性,熟悉展店基本所需的规模与制度,推出优越竞争对手的手段吸引消费者关注,才能有效的获利。

适时的去观察整个服饰业现在流行的是什么,那我们就可以避免去拿到重复性太高的衣服,减少让人家去比价。(受访者E)

19,社交能力

社交能力,是服饰业者不可短缺的本钱,在经营过程中应尝试着与同行业经,营者相处跟沟通的能力,努力建立新关系,认识新朋友,在这个过程其实是在不断提升自己的社交能力。要能有效培养自己的社交能力,必须掌握个人的亲近度与闲聊技巧。

跟附近同性质的店家老板也是要维持感情,要不然也很难生存下去,尽量不要把附近店家他们视为是敌人和竞争的对手。(受访者G)

20,立地条件,商圈与店面能见度

商圈的选择与顾虑,在初期创业者以经济考量为主,资金能力决定于商圈外围或者商圈中心之选择。对于资金有限的服饰创业者,因考量到租金支付压力问题,而选择往商圈外围经营,人潮与汽车流量虽比商圈中心少许多,但其优势人潮较不拥挤繁杂、停车便利性,能让消费者增加购买意愿。而资金较充裕的创业者,则往人潮较密集的商圈中心发展,服饰店家将店址选择在商圈闹区中心,以便利顾客群购物,商圈越发达扩大销售,其对顾客的吸引力就越大,在人流密集的商圈,也是一项较佳选择。对服饰业而言,选择商圈之所以重要,关键在于商圈因素是影响服饰店的经营获利。

我觉得店面的选择,如果店面在那种不起眼的地方,可能对于带来的一个商机人潮会比较减少。店面选择这是第一步能不能成功的关键点,选对了位置,给消费者最大的方便,才能在这大环境下有办法去掌控一切。(受访者J)

21,租金系数

近年来房租越来越高,租金涨过头,房租和人潮不成比例,对于服饰店家在选择店面地点时,最在意的是租金之多寡。服饰小本经营,因租金太高承受不了、难以负担。除了顾虑商圈型态与人潮外,大小也会列入考量。如果在资金准许的情况,服饰创业者会找寻大一点的店面。租金是最主要的成本之一,控制好租金成本,因此应避开租金过高的店面,以维持稳定的经营。

因为以店面来讲,可能如果像比较热闹地带的店面,租金跟税金都贵很多,所以这也是我们就是找店面的时候要去衡量的。(受访者D)

22,交通便利

随着消费者购物型态的改变,服饰店店址位置所重视的是提供停车便利性与大众交通系统的方便优势来满足现今多样化的消费者需求,以吸引消费者前来光顾与增加购买欲望。

虽然商圈外人流不多,但是停车方便,所以也是一种优势。(受访者A)

我们店这里有一个优势,火车站离我们店很近,大概五分至十分钟就到了。公交站牌在我们店家对面,因为我们店对面刚好有学校,让消费者有很方便的交通工具。(受访者D)

23,顾客来源与消费水准

地段的选择与顾客来源息息相关,顾客来源广泛,除了当地人口之外,网络也是顾客来源之一,维护巩固既有顾客关系,创业始于不断地发现新的顾客,将成为服饰店经营成败的关键。

我是都有固定的熟客了,几乎都是这边当地的人,差不多有七成左右,因为这里当地的人口也比较集中,平常日就是当地人比较多,除非有碰到节假日,才会有外地的。(受访者C)

24,同质竞争店家及价格竞争力

每个商圈都存在着同性质或者相似性质的服饰店竞争问题,导致服饰业常以恶性削价竞争,促使顾客比价,服装市场出现严重滞销,成为服饰创业者面临极大的经营问题,有些小店家因担忧竞争者的营销手法会直接影响到自家店经营危机。但多数服饰店家则认为,同性质服饰竞争者聚集会使得款式种类完整,方便顾客选择购买而形成人潮吸引力,可使得远处的顾客也愿意前来购物,因此同一地区店面也就会越来越多,也扩大每一家商店的商圈。服饰开店者要把营销重点放在让商品更有价值,而不是做削价竞争,不与其他店家撞款式,也就不需害怕同业恶性的竞争。

每一个商圈竞争者一定都会有的,同样的商品,别家店可能卖得更便宜,尽量挑选的商品避开太相似的衣服,自己做自己的生意,不要好像要抓他的客人,还去打价格战,那反而会让自己店里的衣服质量会变差,习惯我这里风格的客人,他们就会来我这里,大家都会有属于自己的客群。(受访者B)

同性质的店家倒是不会影响到我们经营,因为每个店的风格跟作法都不一样,各有各自独特的地方,让顾客有很多种选择,反而还可以拉拢这个市场,比较多元。(受访者H)

依据访谈结果,整理出经营管理、营销策略、服务品质、经营技能、场地条件,共五个主构面及二十四个准则,如下图:

 


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