女装货源:上新开发、定价策略到渠道管理


女装的产品概念源自于女装店主本身的眼光以及顾客的需求,然而再综合所有女装店主的利益和需求而形成。产品的上新创意与概念形成开始,而至女装在市场成功售罄位置,期间包括众多不同环节的参与以及大量时间与金钱的投入,因此如何有效规划产品上新以及管理上新开发是所有女装店店主必修的课程。

女装上新开发是一种商业文化需求,它描述了将依据女装进入市场的整个过程。对此档口网提出两个观点:一是产品本身的质量,另一个则是市场的分析。市场销售人员将女装产品上新视为产品寿命周期管理的头一个阶段。

女装上新的种类:

关于女装上新有数种类别。有些对市场来说是全新的挑战、有些对店铺来说是新的挑战,还有就是对比二者都是新的挑战。有些是将目前风格做轻微调整,有些则是完全大尺度风格转变。

一般女装上新开发的流程步骤:

女装上新开发

1,挑选上新女装款式:

正规的构想产生技巧包括了:服装属性、搭配关联、头脑风暴、潮流分析、问题分析以及如何快速打造新的产品风格。

主要信息来源:顾客、竞争对手、重点研究群体、店内员工、时装周发布。

2,款式的评估“测款”,主要是做好风险库存管理。

3,形成共同的产款式概念:

目标人群是谁?

能够满足消费者哪种需求?

消费者对上新款式的评价如何?

首次应该备多少手货?

上新的成本是多少?

4,上新市场机会分析:

预估可能的售价

预估可能的销售量

预估盈利周期以及止损风险

5,款式上新市场测试

在正常时间段测试款式

得到反馈后迅速调整,跟踪反馈后大量备货满足顾客需求。

稳定的货源供应。

6,市场营销

新款上市、组织营销活动、保证货源更新周期。

女装上新定价策略:

 

 

定价策略

女装上新定价是一门非常讲究的工作,因为新款刚上市,市场的价格并不明朗,上新之前也没有太多的依据参考,价格定的过高,顾客不一定会接手,可能会使得自己的产品陷入库存旋涡甚至产生倒闭风险。价格定的太低,不但会影响到企业的效益,还会影响到自身店铺的产品形象,因此,女装店主在对款式上新的时候定价一定要非常小心,避免带来不必要的损失。

心理定价策略:

1,尾数定价策略:

所谓尾数定价策略是指利用消费者对数字的某种心理因素制定的价格,让消费者产品一种价格低廉的感觉,因为有尾数的价格是经过精细的计算出来的结果,是消费者对店铺产品及定价产生的信任感,例如:一件衬衫98元,比100元还受欢迎。这种策略要结合不同消费者对数字的感觉并活用,例如有人喜欢偶数,因为偶数给人稳定安全的感觉,尤其6和8给人吉祥如意的感觉,有人喜欢奇数,尤其是9给人天长地久的感觉。

2,声望定价策略:

声望定价是指女装店主利用消费者仰慕品牌或者店铺的口碑心理来制定产品的价格,故意把价格提高或整数的策略,因为消费者有崇尚名牌的心理,往往以价格来判断品质,因为高价格代表高品质,例如:有两件价格不同的皮衣,消费者往往认为价格高的质量好。

3,特价品定价策略:

是指消费者求廉的心理,特地将几款服饰价格定的较低廉,从而喜迎消费者,以达到带动和扩大其他品类女装销售的目的,比如一些服装商场或一些大型服饰零售商,他们利用假日或换季时推出“大特价”,并以此做噱头来宣传,招来消费者光顾店内生意,但有一点一定要非常注意,用来做“诱饵”的商品一定是消费者熟悉的商品,使消费者干道物美价廉,否则会适得其反。

折扣与红利定价策略

1,现金折扣:

店铺对现金交易或按约定俗成的日期提前以现金支付的顾客给予一定的降价,在上新测款前采用折扣的方式鼓励顾客提前付款,从而加速店铺的资金周转,例如:顾客定了一件衣服,一般要在30天内付钱,如果10天内付钱便给予5%的折扣。

2,数量折扣:

数量折扣是鼓励顾客大量购买的一种策略,提升老顾客的复购率是店铺生财的关键点,也就是说,按购买数量的多寡,分别给予不同的折扣,购买数量越多,折扣越大,数量折扣又可分为累计折扣和非累计折扣两种形式。

累计数量折扣,规定消费者在一定时间内,购买商品到一定的数量或金额,给予不同的折扣,他可以鼓励消费者经常来光顾,成为店铺的忠实顾客。

非累计数量折扣,规定顾客档次购买商品到达一定的数量或金额,则给予折扣优惠,这种折扣不但能够鼓励消费者大量购买,而且也能节省和降低企业的销售费用。

女装上新定价策略


选择定价策略的时候,目标市场的选择和其他营销组合的要素是同等重要的。

1,去脂定价法:

a,以较高的售价为其原始定价,再逐步降价。

b,要以时间来对价格造成区分,这也需要一些客观因素。

c,因素:对商品的需求毫无弹性,例如:市面上缺货的基础款,或有特殊设计的款式,以及顾客不在乎价格高低的款式。对于要进货的批发商而言,这些少量生产的款式,成本不能太高。这些高利润的款式自然容易吸引很多竞争对手。

d,采用具有设计师品牌的款式,以低价策略来扩大地方市场占有率。价格低,可刺激消费者购买欲望,也可避免竞争中同样来卖这款,但因为利润空间缩小,在实际操作过程中要有相对雄厚的资本。最后也有对售价极为敏感,但对品牌有较高忠诚度的消费者。

面对市场竞争的定价策略:

目的,维持市场上的销售领导地位,或价格的稳定,避免其他竞争对手出现,从而垄断地方服装市场。

一,价格导向:

a,在目标市场上,先找出该商品的正常售价。

b,以女装零售来说,一般要去做市场调查,并比较其他款式的售价。

c,观察竞争对手,本来就是市场调查的一部分,但如没有长期的目的,只是一味的模仿,则又是另外一回事,像在这种情况下可居领先地位的女装店铺,通常都是成本低且利润高的店铺,而跟款的为了避免价格竞争,则可在非价格竞争上加强:例如:提高对消费者的服务。

d,市场调查指出,某种收入的顾客愿意支付250元-350元买一件衬衫,而调查也发现,市面上主要的品牌,像这样的衬衫一件卖295元,对于刚上新的款式来说,则可同样以295元的价格来初次销售,这对于稳固市场会有扰乱作用。

e,当效益不是特别好的时候,或者临时路段改造都可以让这种定价方式改变。

二,价格统一:

a,大的服装零售商在定价的时候,是总公司定价的基本策略,但也可以让分公司经理,依据地方性的不同,予以调整其零售。

b,在欧洲共同市场,卖方想要维持统一的售价是违法的,除非有特别的保护作用,不然绝对违反公众利益。其目的在于让国与国之间的贸易更自由。

c,在英国,服装制作商被禁止对零售的价格有所干预,但有的时候,他们会用一些手法来影响零售和禁止恶意竞争,例如:在供货的时候施加压力,或者压货不发,或给予一些奖金。

d,整个服装市场禁止特别激烈,绝对禁止统一价格。

e,但在93年,法国香水在对抗水货市场,以保护经销商的利润,在法庭上赢得了专利权。

促销活动的内容及效果:

促销活动的内容,大致可分为以下三种:一是来自商品本身的说服力,二是人为的说服力,三是通过消息传播的说服力。

来自商品本身的说服力:

只在实质方面提高商品的品质,变化女装的陈列方式,以唤起顾客的购买欲,设置设计布置整个店铺充满优雅的氛围,以留住顾客,让其进店参观并购买等等。向一般新产品的促销活动,或换季服装大抢购等等销售活动,也都属于这个范围。

标注价格的制定吸引顾客,这也是一种方法。大促销活动像年节大事一样,通常都有一个固定的结果,那就是购买女装的顾客很少依照原价格成交。有点店铺为了吸引顾客,竭尽所能的走向大促销的途径,甚至与同行上演价格战,这本是人之常情,但如果一味的疯狂打折扣,以至于扰乱市场的话,最后还是会把自己经营的生意逼入绝境的。

现在的消费者购买商品的态度非常谨慎,但是价格便宜,对他们并没有多大吸引力,一般顾客总是希望“商品又好又便宜”。举行大促销的时候,价格方面虽然有弹性,但是如果宣布“店内商品一律七折”,那就太不高明了,因为消费者也很了解,如果商品“通通打七折,店铺根本没有办法维持”,商店既然肯打七折,就表示他们的商品只值这些价钱,因此反而不想购买。

大促销的时候,必须有引人注意的便宜商品吸引顾客,并配合相当便宜的商品和稍微便宜的商品,一起销售,这样才能维持某种程度上的利益,要确保某种程度的利益,还需事先预测这种宣传商品的销售数量,加以适当的控制,不要超过预计的数量。

虽然大促销是一种好方法,但是我们更应该想出一些大促销更有积极性的促销方法,而加以活用。

人为的说服,人为的营销促销活动也可分为以下三个要素:

1,具备丰富的商品知识

除了要了解一些属于基本行的营销活动像商品的生产过程,还有产品的材质知识,或现在市面上的流行因素,最重要的是对于本身产品款式的季节性用途理解,或其在生活中的穿搭技巧。

2,会用蕴含在专业知识和情报内的营销技巧

要运用像配合着消费者的需求,而把商品有效的介绍给顾客的技巧,洞察顾客心理的技巧,能委婉说服顾客的技巧,能让顾客想再度光临的技巧。换句话说,是要从接待客人开始,到产品的介绍、推荐、交易、送客等都要表现出洋溢着十二万分诚意的技巧。

3,精神的仪表

从事销售的工作,其本身的打扮、所表现的工作状态、态度和形象都要让人有“十分合适”的感觉。

通过口碑的营销:

所指的不外乎是广告的宣传,如使用电视、广播、印刷媒体的大众传播工具:广告、收音机、招牌、霓虹灯、广告塔等等。

广告和宣传的本质,主要是技术性的、有效的响顾客提供消费上必要的情报,以影响其在选购商品的决定。在制造业方面所要宣传的,不外乎是有关商品本身的这里信息而已。而在零售业,所要向消费者大众宣传的却是要标示该商品各种款式已经备齐,应有尽有的情形。而其宣传的时间与方法,以女装为例,宣传时机则要选择消费者的选购时期,配合顾客所在地的特性、风俗习惯,做有组织性、地域性且地毯式的宣传。如母亲节、过年等节日之前。

很多商店为了加深顾客的印象,往往利用各种美丽的词句,制作华而不实的广告单,这种方法往往效果很差,因为宣传的普遍性及宣传效果,对于加深顾客再商品的印象还有一段距离,所以,广告单还是用作传达商品的打折或附带赠品方面的手段比较有效。

尤其对于经营销售新潮流行的女装从业者来说,交易场所的气氛,对客人的决定往往占很高的比例。一个无法传播店铺气氛的广告,对服饰经营者来说,并不是一个好的广告。因此,制作广告或宣传的时候,不深思熟虑和没有计划性,是绝对不成功的。

分配渠道是目前服饰营销普遍的一种营销渠道。一个“分配渠道”可说是一种运输过程,将特定产品由制造者送到消费者手中,所经过的一连串店铺和个人。也就是说通过所谓的“中间商”,这个中间商可能是地方代理商、地方零售商,在服饰经销范畴里则可能是大批发商、批发市场、精品服装店,或是各类型的服装工作室、百货公司等等。

渠道的套路

1,零售渠道(直销式)

即由制造商直接将商品售予消费者,其三种直接销售的方法是:挨家挨户、DM直邮、厂家直营的商品。传说中的“安利前辈”既有推销员挨家挨户的直接向家庭主妇推销,而近年来高端服饰也有才有直销方式进行销售,一般的百货公司都有DM直邮来销售商品,佐丹奴运动休闲服饰则是直接使用自己的商品来销售。

2,一级渠道(间接式或连锁式)

一级渠道,有一个中间商,在消费者市场,此中间商通常是零售商,在服装市场通常是销售代理商或经销商。例如:高士公司则代理美国LEVIS牛仔系列服饰。这种情况一般在进口服装和国外品牌出现。

3,二级渠道(传统式)

二级遇到,有两个中间商,在消费者市场,他们是典型的批发商和零售商,在服装市场则是服装配销商和经销商。例如:一般街边的服装店其产品来源多是服装批发市场的批发商。

4,三级渠道(亦属于传统模式)

三级渠道,有三个中间商,中间商通常介于大批发商和零售商之间,他们通常向大批发商进货,在授予零售商,大批发商不直接卖给零售商。

综合以上各渠道,微信号档口网(dangkouwang)我们的观点是:作为整个服装产业链的上游,越高的渠道越难控制,此乃因为越高级的渠道(三级渠道)商品从制造商到消费者之间最为长久,也就是说这个渠道越长,这个渠道的中间商越多,没一个渠道都会为其利益着想,而忽略了整体的合作。

通常刚刚开始做服装生意会选择从地域性销售做起,由于其较缺乏资本,只有几家销售代理商、批发商、零售商,因此无法选择有效的最佳渠道。假设你已经决定其目标市场定,则需要准确的认知这几个渠道的重要性。

更深一层的认识营销以后,觉得开一家女装店真的非常不容易,要去揣摩了解消费者在想什么、需要什么,又不能让自己亏钱。

个人觉得女装最重要的是款式上新,那是一切的开始,必须考虑的层面也最广,绝大部分的成败也都在这里,所以一定要在开始就仔细想好方向脉络,才不会浪费太多时间和金钱。

现在了解定价策略后,站在自己是消费者的立场,有种被骗了的感觉,经过前面的深思熟虑到这么多种定价策略,相信大家也了解了很多相关的知识,不仅是为了避免买到假货,也应该把它当成现代人所具备的常识。

版权所有: 档口网 © 2008-2016 Dangkou.net

浙公网安备: 33011002011827号

浙ICP备: 12020073号-1

工作时间: 周一至周六 9:00——17:45

打开快速导航
返回顶部